NIE MAM NIC DO POWIEDZENIA...-28

Najpierw budowa marki

Anna Szubert / 21 czerwca 2016 / Komentarze:

Im bardziej podobne usługi tym ważniejsze będą różnice. Jeśli twoja firma nie posiada takiego wyróżnika, to czas usiąść i zdefiniować firmę na nowo. Poszukać rozwiązań, które dadzą szanse na sukces. Kopiowanie istniejących modeli biznesowych to dziś zdecydowanie za mało. Nie bez powodu duża część firm upada w pierwszych dwóch latach funkcjonowania.

W latach 90-tych powstały w Polsce pierwsze firmy zajmujące się rekrutacjami. Oprócz wielkich, międzynarodowych agencji pojawiały się też całkiem prężne firmy polskie. Przez wiele lat wszystkie pracowały na podobnych zasadach. Płatność za usługę była zależna od wynagrodzenia miesięcznego kandydata, najczęściej jego 3-krotności. Dla dużych, globalnych koncernów była to kwota akceptowalna. Dla średnich firm polskich znacznie przekraczająca możliwości finansowe. Jeśli honorarium agencji było zależne od wynagrodzenia kandydata, oczywiste było, że marża była tym wyższa im droższego kandydata udało się zarekomendować. Jeśli firma zlecająca poszukiwała kandydata oferując wysokie wynagrodzenie tym łatwiej było takiego kandydata „złowić”. Paradoks sytuacji polegał na tym, że im mniejszy wysiłek wkładała agencja w rekrutację (wysokie oferowane wynagrodzenie gwarantowało większą pulę osób zainteresowanych) tym więcej zarabiała. Znacznie większym zaangażowaniem i wysiłkiem było znaleźć kandydata, jeśli oferowane wynagrodzenie nie przewyższało średniej na tym stanowisku lub było nawet poniżej tej wartości.

W rezultacie firma z małej, kilkuosobowej spółki odniosła sukces i stała się polecaną i rozpoznawalną agencją na rynku. Tym co ją wyróżniało było ustalanie z klientem kwoty ryczałtowej za usługę. Co ważne rozliczanie się z klientem na zasadach ryczałtu, wcale nie oznaczało walkę na ceny. Dało jednak klientowi wartość jaką była pewność ceny.

Drugi przykład to firma funkcjonująca na rynku zaledwie kilka lat w branży finansowej, a dokładniej będąca pośrednikiem pomiędzy bankiem i kredytobiorcą. Spółek o podobnych charakterze było na rynku sporo, często powiązanych bezpośrednio z którymś z banków. Wchodząc na rynek z niewielkim kapitałem należało szukać elementu wyróżniającego od innych. Pierwszy z nich to forma prowadzenia działalności. Firma jako pierwsza w Polsce spółka zajmująca się kredytami rozpoczęła funkcjonowanie jako spółdzielnia. To pozwoliło jej pozyskać w szybkim czasie bardzo dobrych handlowców, którzy nie bali się współodpowiedzialności za rozwój firmy. Drugi wyróżnik to położenie ogromnego nacisku na działania CSR-owe. Firma ta podkreśla, że jest odpowiedzialna społecznie i biznesowo. Sprzedaż nie jest elementem najważniejszym. Zainicjowała również wiele działań w kierunku podjęcia debaty o społecznej odpowiedzialności banków, za co otrzymała sporo nagród i wyróżnień. W rezultacie spółka o relatywnie niewielkim kapitale początkowym w ciągu kilku zaledwie lat stała się silnym graczem na rynku, o silnej marce, cytowanej w najbardziej opiniotwórczych czasopismach biznesowych. Najważniejsze pytanie to kto stał za tym sukcesem? 1-2 osoby, których wartości, przekonania, entuzjazm, pasja działania i osobowość były główną determinantą sukcesu.

Komentarze